Técnicas de ventas que te harán fracasar

En el mundo de las ventas tenemos la incertidumbre mes a mes si se cumplirá la meta o cuota propuesta para el equipo comercial, y si esto no va muy bien, algunos vendedores tienden a hacer uso de una serie de técnicas de ventas que pueden conducir al fracaso del negocio. 

Estos errores pueden ser tanto de estrategia como de operación por parte de los miembros del equipo. Aquí vamos a hablar de algunas de esas técnicas de ventas que quizás puedan parecer errores muy pequeños pero si estos se vuelven repetitivos serán muy notorios y ten por seguro que podrían dañar el plan del mes o la gestión de todo el año en la empresa.

1. Comunicación engañosa

Como vendedor siempre quieres entregar una propuesta atractiva al cliente (lo cual está bien), pero eso se debe hacer sin caer en el  engaño, la mentira u la omisión de información por el simple hecho de querer cerrar el negocio y quedarse con esa comisión, ya que es seguro que el cliente lo notará una vez que use el producto o servicio adquirido; allí empieza el descenso de algo que si se hubiera hecho con ética podría ser un éxito para la empresa y para el mismo vendedor. 

Cabe resaltar que puede que utilizando esta técnica sientas una sensación “éxito” pero eso será un “éxito” a corto plazo, disfrutarás de esa comisión sí, pero ten por seguro que a largo plazo el cliente sentirá descontento con el servicio o producto adquirido y lo hará saber, y aquí entre nos, sabemos que las malas recomendaciones nunca llevan a nada bueno. 

2. Trabajar siempre con descuentos y promociones dejando de lado el verdadero valor de tu producto o servicio 

Como vendedor debes conocer muy bien qué vendes y tener claro su valor, no puedes basarte únicamente en el precio porque estarás perdido. Estamos claros ya que el precio no es lo único que le interesa a nuestros prospectos y si te enfocas solo en ello, darás esta mala impresión de que solo quieres vender por vender, entonces así le ofrezcas a tus prospectos hasta un 50% de descuento no te comprarán. Es mejor enfocarte en exteriorizar aquellos atributos de tu producto o servicio que sabes que serán útiles para tus posibles clientes.

3. No usar LinkedIn como red para conocer a quien le vas a vender

LinkedIn, se ha convertido en la red social por excelencia para los negocios, por lo consiguiente en el mejor aliado del vendedor. A través de LinkedIn puedes conocer a quién le vas a vender, puedes ver que le gusta a tu prospecto, que lo motiva, el comportamiento de su empresa y sector, etc. Con esta información estarás listo para llegar a él con empoderamiento y el conocimiento necesario a la cita programada. Cabe resaltar que esta red social funciona mejor para ventas B2B (Business to business).

5. Repetir el mismo discurso para todas tus ventas

Si después de reconocer que LinkedIn es una buena opción para tu negocio  ya has empezado a utilizarlo, debes tener claro también que no puedes vender con el mismo discurso a todos los clientes. Si con LinkedIn o por otros medios has llegado a un conocimiento más profundo de tus prospectos, utiliza esa ventaja para adecuar tu discurso a las necesidades de cada posible cliente y así hacerles saber que eres la opción más acertada para ellos. 

6. No hacer seguimiento de los clientes con los que concretaste una venta

Esta mala práctica suele cometerse por que pasamos de un cierre de venta a automáticamente buscar el siguiente cliente, sabemos que así funciona este mundo de las ventas, pero no puedes olvidar la importante relación que iniciaste con el cliente desde el momento que te aceptó la compra. 

Esta relación debe ser muy importante para la empresa, no solo porque has aumentado los ingresos de esta sino porque de eso dependerá continuar con la ventas y en casos como estos en las recompras. Para hacer el seguimiento al cliente puedes hacer uso de un CRM donde podrás programar alertas para realizar llamadas de seguimiento y así tu cliente se sentirá especial y ten por seguro que recomendará tu producto o servicio. 

Estos son solo algunos consejos iniciales de lo que NO debes hacer en tus procesos de ventas, existen muchísimos más y de esos hablaremos en un próximo blog, por el momento es importante que el equipo de ventas tenga estos consejos presentes y así aseguramos recompras exitosas.