¿Cómo se pasó de las negociaciones presenciales a las negociaciones remotas?

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Hace un año era poco habitual conectarse a través de una cámara para cerrar un negocio, ya que la presencialidad y la empatía con el cliente eran relevantes. Ahora con la pandemia nos encontramos en el entorno de las ventas en línea, generando no solo cambios para nosotros como asesores comerciales, sino también para nuestros clientes. 

Afortunadamente, para nuestra empresa este giro ha sido beneficioso, nos ha permitido acercarnos a más clientes y optimizar mejor el tiempo para ofrecer una experiencia satisfactoria a nuestros usuarios. 

Pero… ¿Cómo logras el éxito en las ventas en línea? Desde mi experiencia, y según expertos, existen técnicas o prácticas que se deben tener en cuenta. La venta en remoto exige un mayor uso de habilidades comunicativas y de herramientas tecnológicas.

‍Aplica las siguientes recomendaciones y prepárate para irte de vacaciones con las comisiones que seguro recibirás. 

Recomendaciones para tener éxito en las ventas en línea

Mejora tu espacio de trabajo en casa:

‍Nuestra casa se ha convertido también en nuestro espacio de trabajo, por lo tanto, debemos contar con un lugar adecuado en el que estemos cómodos y podamos ser igual o más productivos que si estuviéramos en la oficina. ‍

‍¿Cómo hacerlo?

• Monta un puesto de trabajo ergonómico, con una silla adecuada.
• La luz natural es importante, puedes tener una lámpara para una mejor iluminación.
• Tu principal herramienta de trabajo es la pantalla de tu computador, menos es más, así que mantén tu puesto de trabajo organizado de forma minimalista, donde solo tengas las herramientas imprescindibles.
• Considera adquirir una cámara web y unos buenos audífonos, estas herramientas te permitirán llevar a cabo buenas videoconferencias, los audífonos también te permitirán permanecer más concentrado.
• Establece momentos de concentración, a diario nos encontramos rodeados de múltiples distracciones, debes mantenerte enfocado y si es necesario cierra la puerta de tu estudio y acuerda con tu familia cuáles son los momentos donde no puedes ser interrumpido.
• Hay momentos en los que se debe descansar, por eso la importancia de tomar pausas activas por los menos 2 veces al día y tomar tiempos cortos entre reuniones y actividades. (Puedes aplicar la técnica Pomodoro)

Establece horarios:

Si no eres organizado, seguramente dejarás ir muchas oportunidades y no le brindarás la mejor atención a tus clientes. 

• Levántate un poco más temprano de lo habitual y dedica tiempo para ti, realiza ejercicio, lee y prepara tu día. 
• Antes de empezar con tus actividades laborales, organiza la agenda del día, de tal manera que nada se te cruce y puedas respetar tus tiempos de concentración y descanso. 
• Escribe tus metas y objetivos diarios en un lugar que puedas visualizar mientras trabajas. (Puedes aplicar los objetivos SMART)

Trabaja de la mano con el área de Marketing:

‍Estas dos áreas tienen un objetivo claro, cerrar el mayor número de oportunidades. 

• Programa reuniones mensuales con esta área para definir las estrategias para atraer prospectos.
• Todas las comunicaciones que envíes a los clientes, deben representar bien a la empresa y los valores de la marca. Si tienes buen material de marketing verás que siempre tienes lo mejor para ofrecerles.
• Los correos ya no generan emociones, sorprende al cliente por medio de videos o webinars, algo que les permita generar recordación de marca. Ahora el contenido es el sustituto de los networking y las reuniones presenciales.

Reunión con un prospecto:

‍Cuidar hasta el más mínimo detalle forma parte del proceso de preparación de una reunión de ventas en línea.

• Envía un correo previo de confirmación y prepara la reunión, investigando más sobre la empresa y los roles de las personas con las que estás negociando. 
• Los 10 primeros segundos de la reunión son muy importantes, conéctate puntual y con energía extra, esto se verá reflejado en tu tono de voz.
• La virtualidad permite tener más seguridad, así que demuéstralo con una postura adecuada.
• Conéctate con la ropa adecuada, como si estuvieras en una reunión presencial, mostrándote siempre profesional. Además, pon cuidado a los detalles que ellos verán a través de la pantalla, ten un fondo simple o utiliza uno donde se vea el logo de tu empresa, procura que tú seas el foco de atención. 
• Invita a tus prospectos a encender sus cámaras y presta atención a sus expresiones para identificar emociones como sorpresa, rabia, felicidad o miedo. Así puedes saber si hay un interés real y distribuir el tiempo de manera adecuada. 
  

La reunión es la fase más importante de un proceso de venta, si aplicaste las recomendaciones anteriores seguramente lograste impresionar, ahora ve directamente hacia la negociación y realiza el seguimiento correspondiente para cerrar el trato (si lo descuidas, seguramente se va a enfriar la venta y perderás la oportunidad). Cuando el prospecto se convierte en tu cliente, aplica también estrategias que garanticen su fidelización. Pero de esto hablaremos en un próximo blog.

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