El arte de la psicología para cerrar más ventas

Las ventas son el intercambio entre un producto o servicio y un valor monetario. Jurgen Klaric en su libro “Véndele a la mente, no a la gente”, afirma que vender es una ciencia y que el 85% de la decisión de compra es inconsciente y solo el 15% es consciente, el consciente activa nuestras emociones y nos genera impulsos incontrolables.

Las emociones son un valor primordial en las ventas, por esta razón se ha venido estudiando sobre la psicología del consumidor, la cual estudia el comportamiento del comprador, es decir, cómo se toman las decisiones en relación con la adquisición de un producto y cuáles son los factores que influyen en la compra. Los aspectos psicológicos que determinan la decisión de compra son: Motivación (satisfacción de una necesidad), percepción (interpretación de la información del producto de acuerdo con las propias creencias), aprendizaje (entre mejor sea la experiencia de compra, el consumidor estará más dispuesto a seguir comprando), actitudes y creencias (se refiere a lo que alguien siente o cree sobre un producto o servicio, y por último compra por impulsos (reacción emocional ante un producto o servicio).

¡Si quieres ser un vendedor exitoso no puedes dejar de lado el campo de la psicología!

¿Has pensado por qué luego de tener contacto con el cliente y darle toda la información termina desistiendo? Aunque las personas sepan qué quieren o qué necesitan comprar, es indispensable que el vendedor ayude a determinar la decisión de compra.  Si dejas pasar mucho tiempo para cerrar una venta la probabilidad de cierre disminuirá; se debe abordar al cliente en cuanto se interesé en el producto, los seres humanos somos dispersos y perdemos el interés rápidamente en lo que queríamos comprar; además tienes que brindarle todas las facilidades al consumidor para que él pueda realizar la compra sin que esto lleve ningún esfuerzo.

Según expertos en psicología del consumidor y neurociencia, existen múltiples factores que se deben tener en cuenta para lograr una venta efectiva.

1. El concepto que tienes de ti mismo afecta el desempeño de tus ventas. Visualízate alcanzado las metas y evita el temor; si te presentas como una persona segura, automáticamente el cliente confiará en ti. Así que lánzate con valentía y cierra la venta.

2. Entiende porque las personas compran. Las personas justifican las ventas con las emociones y luego con la lógica, analiza sus necesidades y deseos; de esta manera podrás convencerlo de que tu producto cubre esas necesidades.

3. Entabla cercanía con el cliente. Según Kotler, economista estadounidense especializado en marketing, "el vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente, y luego por los productos"

4. Usa tus ojos y cuerpo para comunicar. La mirada es uno de los fuertes de la comunicación no verbal, las pupilas se dilatan cuando algo nos atrae, y con el contacto visual puedes determinar si el cliente está interesado en lo que dices.

5. El cerebro ama lo visual. Nuestro cerebro retiene el 80% de lo que vemos y únicamente 20% de lo que leemos y 10% de lo que escuchamos.

Por último, establece un protocolo de seguimiento y no des por finalizado un proceso hasta que la venta se gane o se pierda. Nunca dejes clientes a la deriva hasta que la respuesta de su parte sea un sí o un no, y para lograr un mayor número de “Sí”, también puedes aplicar elementos de la psicología que ayudarán a cerrar con más rapidez las ventas.

-   Cierre de propuesta. Consiste en inducir al cliente a dar una respuesta en cuanto se dé la información del producto.

-   Cierre de demostración. Consiste en persuadir al cliente a que tome la decisión en cuanto termines la demostración del producto.

-   Cierre de poder sugestivo: Consiste en suponer que el cliente ya hizo la compra mientras mantienes una conversación con él.

 Recuerda que el proceso de compra no llega hasta el momento en que cliente paga y se lleva el producto u obtiene el servicio. Después de cerrar una venta, dedica tiempo a ese cliente que ya confió en ti una vez, demuéstrale que es importante para tu empresa, pregúntale acerca de cómo le ha ido con la compra y ayúdalo si presenta dudas o dificultades; esto lo llevará a una recompra segura, el consumidor sentirá que hace parte de tu marca, se sentirá identificado y sencillamente terminará recomendado tu producto.

"Haz un cliente, no una venta" (Katherine Barchetti)